ABC-анализ меню: как повысить прибыль ресторана

В условиях растущей конкуренции в HoReCa рестораторы всё чаще ищут инструменты, позволяющие быстро и точно понять: какие блюда действительно приносят прибыль, а какие — просто занимают место в меню. Один из самых эффективных способов — это ABC-анализ. Он позволяет взглянуть на меню с точки зрения выручки, частоты продаж и рентабельности. Мы, как поставщик продуктов питания для ресторанов, кафе и отелей, регулярно помогаем нашим клиентам использовать ABC-анализ не только для оптимизации закупок, но и для повышения маржинальности бизнеса в целом.

Что такое ABC-анализ в ресторанной практике?

ABC-анализ — это метод классификации товаров или блюд по степени их значимости для бизнеса. В ресторанном контексте это означает деление всех позиций меню на три категории:

A — ключевые блюда, приносящие наибольшую выручку (обычно 70–80% общей выручки);
B — стабильные позиции, приносящие 15–25%;
C — непопулярные блюда, на которые приходится всего 5–10% выручки.

Зачем это нужно? Чтобы избавиться от балласта и сфокусироваться на том, что действительно работает. Особенно важно учитывать: анализ делается не на вкус или симпатию шеф-повара к какому-то блюду, а на конкретные показатели — выручка, сумма продаж, себестоимость блюда, частота заказа.

Как собрать данные для анализа?

Прежде всего — нужны цифры. Чтобы ABC-анализ работал, важно иметь точную информацию по каждому блюду:

количество продаж за период (например, за месяц);
цена продажи;
себестоимость блюда;
выручка (сумма за все продажи);
валовая прибыль.

Собрать эти данные можно из системы автоматизации ресторана. Даже если у вас небольшое кафе без цифрового учёта, их можно зафиксировать вручную, используя отчёты кассы и калькуляционные карты.

Как провести ABC-анализ: пошагово

Соберите таблицу всех блюд с полным набором данных: название, количество продаж, цена, выручка сумма, себестоимость, валовая прибыль.
Отсортируйте блюда по убыванию выручки.
Посчитайте долю каждого блюда в общей выручке.
Разделите все позиции на три группы:

A — 70% выручки (обычно это 15–20% блюд);
B — ещё 20% выручки;
C — оставшиеся 10%.

Важно: если одно блюдо продаётся часто, но имеет высокую себестоимость и низкую прибыль — это сигнал к пересмотру рецептуры или ценообразования.

Как интерпретировать результаты

Допустим, в категории A у вас оказались блюда, которые не просто хорошо продаются, но и имеют разумную наценку. Это ваши «локомотивы» — именно они должны быть на виду, в центре внимания, в промо. Возможно, стоит расширить ассортимент на их основе: предложить похожие варианты, добавить сезонную версию, сделать комбо.

Позиции группы B часто бывают «поддерживающими» — они создают ощущение выбора, но не являются бестселлерами. Их стоит анализировать: может быть, они станут А-позициями при правильной подаче или лёгком изменении рецепта.

Категория C — тревожный сигнал. Эти блюда продаются редко, при этом занимают место в технологических картах, требуют хранения ингредиентов, а иногда и сложны в приготовлении. Такие позиции меню нужно либо оптимизировать, либо исключить.

Помощь бренд шефа

Мы регулярно проводим Мастер классы для наших клиентов, приглашая именитых шеф поваров, барменов и экспертов рынка общественного питания

Как поставщик может помочь?

Мы понимаем, что не каждый ресторан готов самостоятельно тратить ресурсы на глубокий анализ. Поэтому мы предлагаем:

консультации по подбору более дешевых альтернативных продуктов без потери качества;
статистику продаж продуктов по региону;
готовые решения для вашего бизнеса;

Например, если одно блюдо регулярно входит в категорию A, но закупочные ингредиенты — редкие и дорогие, мы предложим более дешевый аналог, который не повлияет на вкус, но снизит себестоимость блюда. Так вы сможете сохранить качество, но повысить маржу.

Связь ABC-анализа с закупками

Когда вы знаете, какие блюда действительно работают, можно точнее планировать закупки. Это снижает потери от порчи, упрощает логистику и освобождает морозильные камеры от ненужных запасов. ABC-анализ помогает:

сократить количество SKU (наименований продуктов);
минимизировать остатки;
увеличить оборачиваемость;
избегать закупок ради «экзотических» блюд, которые никто не заказывает.

Мы часто видим, как рестораны после такого анализа переходят к упрощенному меню с акцентом на 15–20 ключевых блюд. Это снижает нагрузку на поваров, повышает стабильность и сокращает операционные расходы.

Ошибки, которых стоит избегать

Игнорировать сезонность. Проводите анализ по кварталам — летние хиты вряд ли будут работать зимой.
Оценивать блюда только по выручке. Не забывайте про прибыль. Блюдо может приносить много выручки, но за счёт высокой себестоимости оставлять ресторан «в нуле».
Оставлять непопулярные блюда ради "красоты меню". Эстетика важна, но не за счёт эффективности.
Проводить анализ один раз в год. Оптимальный ритм — 2–4 раза в год, особенно при активном обновлении меню.

Как применять анализ на практике?

После завершения анализа:

скорректируйте меню (визуально и логически);
измените порядок в карточке доставки или на сайте — А-блюда должны быть в первых строках;
пересмотрите закупки — исключите продукты под C-позиции;
запустите акцию или комбо, чтобы усилить B-группу;
создайте промо для A-блюд: баннеры, рекомендации официанта, дегустации.

ABC-анализ — это не просто таблица. Это реальный инструмент, который помогает шеф-повару, управляющему и владельцу принимать взвешенные решения. Он позволяет понять: на чём зарабатывает ресторан, какие блюда можно улучшить, а от чего — отказаться.

Мы готовы быть вашим партнёром в этом процессе: предложим аналитику, рекомендации, помощь в оптимизации закупок. Ведь для нас важно не просто отгрузить продукты, а помочь вам выстроить устойчивый, прибыльный ресторанный бизнес.

Пусть ваше меню будет вкусным — и финансово эффективным. Хотите обсудить, с чего начать ABC-анализ именно в вашем заведении? Свяжитесь с нашей командой — мы поможем!