Как стать менеджером по продаже в сегменте Хорека: всё о нюансах работы

Менеджер по продажам в Хорека должен иметь четкое представление о функционировании всего сегмента гостинично-ресторанного бизнеса. Отели, рестораны и кафе – сфера узкой направленности, здесь нужны специализированные знания и понимание тонкостей работы таких заведений. Менеджер – это тот человек, который отвечает за продажи и деловые отношения между клиентом и поставщиком. Должность подразумевает работу в сфере B&B, или «бизнес для бизнеса», и обязывает сотрудника опираться на принципы такого формата.

Кто такой менеджер в Хорека

Помимо того, что менеджер HoReCa – это специалист, который понимает потребности бизнеса общественного питания и знает, как их удовлетворить, он еще и связующее звено между компанией с конечным потребителем. Сотрудники сегмента Хорека обслуживают все сферы деятельности общепита:

• продажа оборудования;
• поставка готовой еды и продуктов;
• обслуживание кейтерингов и других мероприятий;
• реализация программного обеспечения;
• обучение персонала и т. д.

Это многопрофильные специалисты, которые работают напрямую с людьми, проводят встречи, ведут организационную деятельность, обеспечивая полноценную работу заведений общественного питания.

Обязанности менеджера HoReCa

В зависимости от направления деятельности компании менеджер может выполнять различные виды работ. Основные обязанности, которые стоят перед специалистом такого профиля:

• работа с новыми клиентами, заключение договоров, проведение презентаций, горячие и холодные звонки для расширения базы заказчиков;
• работа с уже существующей базой клиентов;
• анализ потребностей целевой аудитории;
• составление коммерческих предложений для продвижения новых товаров на рынке;
• создание уникальных маркетинговых материалов, например, внедрение скидок, акций, ивентов, курсов;
• составление планов продаж, ведение отчетной документации для оценки эффективности работы;
• сопровождение сделок, отгрузок и поставок продукции заказчикам;
• отслеживание своевременности оплат услуг и товаров клиентами;
• работа с конфликтными ситуациями, разрешение кризисных задач для развития компании;
• анализ рынка, долгосрочное и краткосрочное планирование развития ниши;
• участие в создании рекламных кампаний.

В зависимости от величины компании менеджеры могут работать либо только с клиентами, либо только с сотрудниками или выполнять широкий спектр внутренних и внешних обязанностей. Также к менеджерам могут предъявляться дополнительные требования, которые касаются специфики предприятия, например оценка качества товара, систематизация продукции и т. д.

Что должен знать и уметь менеджер Хорека

В отличие от других сфер деятельности, менеджер Хорека – это сотрудник, который напрямую влияет на бизнес-процессы внутри предприятия. Зона ответственности специалиста широка и требует от него глубоких познаний разной направленности. В первую очередь это знание маркетинговых стратегий, которые бы помогли много и эффективно продавать. Основная задача менеджера – обеспечить максимально высокий коэффициент продаж и большой процент повторно возвратившихся гостей.

Для проработки клиентской базы может потребоваться владение такой техники продаж, как «холодные звонки». Также менеджер может вести деловые переписки в электронном формате: составлять и рассылать презентационные материалы, отправлять каталоги, прайсы. Поэтому обязательно владение классическими офисными программами, интернет-телефонией, сервисами для рассылки сообщений.

Для эффективного учета деятельности современные компании работают с CRM-системами, через которые проходит вся операционная деятельность. Поэтому менеджер должен разбираться с таким программным обеспечением. Отчетность и аналитика может вестись и через другие программы, например для бухгалтерского учета или таблицы данных.

Куда большей проблемой может стать заключение договора с надежным поставщиком продуктов. Тут потребуется способность анализировать рынок, вести переговоры для получения лучших условий сотрудничества. Заведения на территории СКФО имеют возможность стать клиентами крупнейшего оптового поставщика продуктов питания для Хорека компании «Фрост».

Какими качествами должен обладать менеджер

На менеджере сегмента HoReCa лежит большая ответственность за успешность процесса поставки и коммуникации с клиентами. Эффективный сотрудник должен обладать следующими качествами:

• стрессоустойчивость, способность выдерживать высокую психологическую нагрузку;
• умение убеждать, объяснять, доносить до потребителя конкретную информацию;
• грамотная письменная и устная речь, способность выстраивать логически верные смысловые цепочки;
• понимание перспектив развития бизнеса;
• умение работать в коллективе, выстраивать коммуникации не только в формате «бизнес – бизнес», но и «человек – человек».

Важный критерий успешного менеджера – опыт работы, поэтому работодатели ищут специалиста, который не только обладает всеми необходимыми знаниями и навыками, но еще и имеет профессиональный бэкграунд.

Сколько зарабатывают менеджеры в этой сфере

Зарплатный диапазон для менеджеров сферы общественного питания сильно зависит от различных факторов:

• регион работы. В столице хороший специалист получает от 100 тысяч рублей, в менее крупных городах эта сумма может быть ниже вполовину;
• сфера деятельности. Зарплата работников в больших компаниях, например производящих профессиональное оборудование для кухни, больше, чем у тех, кто реализует отдельные продукты питания для региональных сетей общепита;
• размер компании. Чем крупнее компания, тем больше у нее материальных ресурсов для выплаты заработной платы своим специалистам;
• обязанности. Доход зависит от вклада человека в развитие бизнеса. Менеджер, который обзванивает потенциальных клиентов, зарабатывает меньше, чем человек, который расширяет базу заказчиков, отвечает за поставки и занимается повышением дохода.

Профессия менеджера в сфере гостинично-ресторанного бизнеса – это деятельность с высоким уровнем оплаты труда, но размер дохода зависит от самого человека. Если он проявляет инициативу, участвует в развитии компании, берет на себя ответственность, то его доход растет пропорционально обязанностям.

Как стать менеджером в HoReCa

Чтобы получить опыт работы в HoReCa, необходимо быть человеком, который открыт новым возможностям. У вас может не быть специального образования, главное – проявлять упорство и стремиться к росту в своей деятельности. Менеджеры востребованы в каждой сфере, особенно в гостинично-ресторанной отрасли. Чаще всего это люди, которые уже прошли некоторый путь и понимают бизнес общественного питания.

Можно устроиться на должность менеджера и без опыта работы. Большинство крупных компаний проводят обучение и предоставляют будущему сотруднику всю необходимую информацию. Если вы уверены в своих силах, готовы общаться с большим количеством людей, вам нравятся продажи и интересна сфера общественного питания, то вакансия менеджера направления Хорека открыта для вас.

Гостинично-ресторанный бизнес – это сфера с высокой конкуренцией и большими перспективами. Кадровые вопросы в ней решаются быстро, так как рынок растет и стремится удовлетворить потребительский спрос. Менеджер в Хорека имеет широкие возможности профессионального развития и карьерного роста.