Блог о правильном ведении ресторанного бизнеса, закупки продуктов

Содержание:

Особенности ресторанов быстрого питания
Как повысить прибыль

Прибыль ресторана быстрого питания – показатель финансовой эффективности и устойчивости предприятия. Высокая прибыль позволяет инвестировать в развитие ресторана, улучшение качества услуг, продвижение, а также обеспечивает финансовую стабильность.

Недостаток прибыли может быть обусловлен низким объемом продаж, высокой конкуренцией, плохим качеством обслуживания и неэффективным ценообразованием. Такое положение дел не приведет ни к чему хорошему – заведение не будет востребовано и рано или поздно разорится.

Особенности ресторанов быстрого питания

Для начала определим особенности фастфуд-ресторанов: чем они завоевали популярность и почему востребованы по сей день.

Первое, что привлекает людей, – быстрота и удобство. Это простое и доступное меню, блюда из которого может позволить себе и студент, и семья с детьми, и обеспеченные предприниматель.

Чем еще отличаются рестораны быстрого питания:

мобильность и скорость обслуживания. Чаще всего посетитель знаком с ассортиментом. Набор блюд классический: бургеры, картошка, закуски и напитки. Оформить заказ – пара минут, получить – не более 10–15 минут. Это место оптимально для быстрого перекуса;
стандартизация. Стандартизация – это единая рецептура и технология приготовления, четкие протоколы в обслуживании клиентов, регламентированное обучение сотрудников и контроль качества. Помогает снизить риски повысить эффективность обслуживания. Такой подход особенно развит в крупных сетевых ресторанах быстрого питания;
широкая аудитория. ЦА: молодежь, студенты, офисные сотрудники, семьи с детьми, туристы и приезжие, которые идут в рестораны со знакомой кухней и меню;
высокая посещаемость и повышенный трафик. В праздничные и выходные дни очереди гарантированы;
низкий порог вхождения. Стоимость фудтрака и небольшой точки в эконом-сегменте начинается от 800 тыс. руб. и доходит до 2 млн руб. Однако для крупного ресторана с большим штатом сотрудников и дорогим оборудованием порог выше – от 5 млн руб.;
востребованность. Согласно структуре рынка общепита в России, фастфуд-рестораны занимают 47 % от всей доли. Например, классические рестораны, специализирующиеся на мировой кухне, занимают всего 14 % от общего числа, кафетерии – 18 %, уличные киоски – 7 %;
высокий уровень конкуренции. Имеет смысл выбрать узкую специализацию, например пельменную. Это тоже разновидность ресторана быстрого питания и фастфуда, но подобных заведений в разы меньше.

Рестораны быстрого питания – динамичная и привлекательная сфера для создания бизнеса. Но для успеха необходим грамотный бизнес-план, выработанная стратегия и знание рынка в условиях растущей конкуренции.

Как повысить прибыль

Чтобы увеличить прибыль и обеспечить рост продаж в фастфуд-ресторане, необходимо провести комплексную работу: проработать и разнообразить меню, заняться обучением персонала, пересмотреть ценовую политику и продумать новые маркетинговые стратегии.

Меню – один из важных критериев, по которым клиент оценивает заведения. Это основа маркетинга и роста продаж в ресторанах быстрого питания. И чем привлекательнее предложение, тем выше вероятность, что покупатель придет к вам вновь.

Что стоит ввести в меню, если вы хотите увеличить прибыль фастфуд-ресторана:

меню-апселл, или добавки. Введите систему крафтовых блюд и дополнительных ингредиентов. Например, по желанию клиент может добавить к бургеру маринованные огурчики, креветки, маслины, халапеньо и т. п. К напиткам можно использовать такую же стратегию, условно: «Добавьте 30 рублей и получите большой латте». При этом разница в цене между средним и большим объемом должна быть небольшой, например, средний – 100 рублей, большой – 130 рублей. Такая уловка хорошо работает, многие покупатели подумают, почему бы немного не доплатить;
вегетарианское и веганское меню, позиции халяль. Добавив такой ассортимент, вы сможете привлечь дополнительную аудиторию;
комбо-предложения. Создайте комплексные обеды по выгодной цене. Включите популярные позиции с маржинальным блюдом – это будет гарантом продаж и дохода;
детское меню. Вы привлечете и удержите большой пласт аудитории – семей с детьми. Добавьте мороженое, молочные коктейли, гарниры без специй и добавок, детские варианты классических блюд;
сезонное меню и специальные предложения. Покупатели всегда интересуются новинками. Добавьте, например, новогодние напитки, летние легкие салаты, на Масленицу – блины с разными добавками и т. п.

Разработайте дизайн меню и добавьте фото. Фотографии должны быть яркие, привлекательные, а главное – соответствовать действительности. Наймите фотографа, используйте хорошее оборудование, настройте освещение и организуйте фон, например, положите веточки растений, зелени, овощи, булочки и т. п.

Возможно, стоит пересмотреть поставщиков продуктов питания и выбрать более выгодный вариант. Если ваше заведение работает в Северо-Кавказском федеральном округе, то вашим надежным партнером по поставке продуктов питания может стать компания «Фрост». В ассортименте поставщика более 2500 наименований, клиентам гарантированы качественные продукты и быстрая доставка.

Постарайтесь сделать меню как можно более разнообразным и функциональным. Чем больше у покупателя выбор, тем чаще он будет покупать и посещать заведение. Здесь важно найти золотую середину между разнообразным ассортиментом и привычкой – люди любят возвращаться к чему-то знакомому, повторно заказывать понравившиеся блюда и напитки.

Эффективность персонала и уровень обслуживания

Сотрудники должны быть в курсе, что и как продавать. При этом необязательно посвящать их в сложные схемы, маркетинговые приемы и стратегии продаж. Достаточно хотя бы обучить тому, как правильно общаться с клиентом, предлагать блюда и склонить гостя к конкретному выбору, например, если нужно продвигать сезонное меню.

Устраивайте дегустации и пробы меню для сотрудников. Объясняйте, в чём особенность каждой позиции: с чем ее подавать, какие гости с большей вероятностью ее возьмут. Так персонал поймет, с чем работает, и сможет повысить продажи.

Акции

Предлагайте покупателям дополнительные скидки. Например, в среднем семья за одно посещение делает заказ на 1,5 тыс. руб. Предложите бесплатный молочный коктейль или десерт для ребенка на заказы от 2 тыс. руб.

Важно: родители с большей вероятностью закажут что-то специально для ребенка, чем для себя. Это характерная черта ЦА.

Формируйте комбо и наборы. Например, салат стоит 200 руб., но в сете с напитком и супом весь обед обойдется в 300 руб. Такая небольшая наценка значительно повысит общий чек. В комбо добавляют блюда с низкой маржинальностью, чтобы продать их и сделать более выгодными.

«1+1» или «3=2» – популярные и эффективные акции, применяемые в любой сфере бизнеса. Акция «Счастливые часы» повысит трафик и привлечет внимание к конкретной позиции. Например, гость сможет получить скидку 30 % на большую пиццу с 16:00 до 17:00.

Предложите бесплатную доставку от конкретной суммы, так же ориентируясь на показатели среднего чека. Например, средняя сумма заказа на доставку – 1000 руб. Предложите бесплатную доставку или дополнительное блюдо на заказы от 1500 руб.

Программа лояльности

Программа лояльности – маркетинговый инструмент, который удерживает и мотивирует клиента прийти повторно. Мотиваторами становятся накопленные бонусы, привилегии.

Например, посетитель получает кешбэк в виде баллов в размере 5 % за каждый заказ. Допустим, максимальный кешбэк – 15 %, но для этого сумма заказов за всё время должна достигнуть 50 тыс. руб. Или для сохранения процента сумма ежемесячных заказов должна быть не менее 5–10 тыс. руб. Гость будет возвращаться в заведение, тратить бонусы, получать скидки, а вы повысите средний чек и получите постоянного клиента.

Какие виды программы лояльности бывают:

накопительная. Гость копит баллы, которыми может оплатить до 100 % от заказа;
дисконтная. Фиксированная скидка с уровнями. Чем больше уровень, тем выше скидка;
блюдо в подарок. Например, за каждый третий купленный хот-дог – кофе бесплатно;
мобильное приложение. Акции доступны в приложении, которое клиент должен установить на смартфон. Можно реализовать любую программу лояльности, в том числе накопительную и дисконтную.

Программа лояльности поможет определить ЦА: предпочтения, покупательские привычки, контактные данные. Вы сможете не только сохранить постоянных клиентов, но и привлечь новую аудиторию и уменьшить отток клиентов.

Реклама и маркетинг

Бесплатный и эффективный способ продвижения – социальные сети. Бесплатный в том смысле, что не придется платить за размещение, а вот нанять опытного маркетолога, SMM-специалиста и фотографа для сочных фото будет нелишним. Создайте публикацию, например с рекламным предложением, выберите яркое фото или брошюру, настройте таргет и запустите рекламу. Лучше задействовать не одну социальную сеть.

Разместите внешнюю рекламу. Помните: клиенты идут на выгоду, а вот уже внутри ресторана персонал продает сезонные новинки, маржинальные блюда и повышают средний чек. Но изначально привлекают низкие цены.

Ценообразование и стратегии

Правильно выстроенное ценообразование оптимизирует доходы, удовлетворяет потребности клиента и помогает достичь поставленных целей. Оптимизировать выбранную модель ценообразования помогут следующие стратегии.

Up-sell

Up-sell (от слова up – «повышать»). Маркетинговая стратегия, которая мотивирует клиента купить более дорогой товар вместо выбранного.

Примеры апсейла в ресторане быстрого питания:

увеличение порции. Например, предложить вместо классического гамбургера за 100 руб. большой бургер из сезонного меню с добавками за 180 руб. Вместо обычного капучино – большой раф с сиропом и посыпкой;
добавки: бекон, грибы, халапеньо, соусы, специи и т. п.;
кофе на альтернативном молоке: +30–50 руб.;
более дорогие варианты мяса;
дополнительные котлеты в бургере: +50–100 руб.

Помните: чрезмерное навязывание отталкивает и пугает. Не нужно настаивать и принуждать посетителя, если он уже отказался от предложения.

ajax форма

Cross-sell

Cross-sell – перекрестные продажи. Главная задача: замотивировать клиента, выбравшего одну позицию, заказать дополнительные. В отличие от up-sell упор делается не на дороговизну конкретной позиции, а на их увеличение.

Например, к бургеру традиционно предлагают картошку, в качестве напитка – газировку или милкшейк. Если посетитель выбрал только картошку и напиток, явно не намереваясь наедаться, можно предложить маленький бургер или наггетсы. То есть важно ориентироваться на запрос клиента и предлагать то, что его заинтересует. Нецелесообразно предлагать к заказу с кофе газировку или молочный коктейль.

Желательно, чтобы предлагаемый товар был на 40–50 % дешевле того, что уже выбрал клиент. Грамотно выстроенный кросс-селлинг увеличивает продажи на 30–40 %.

Down-sell

В отличие от апсейла и кросс-продажи, даунселл – это предложение менее дорогой или более доступной альтернативы, когда гость выражает несогласие или не готов приобрести изначальное предложение.

Например, если клиент отказывается от заказа дорогого стейка, сотрудник может предложить пасту или салат. Цель даунселла – сохранить покупателя и довести продажу до конца.

Чтобы увеличить прибыль ресторана быстрого питания и поддерживать результат, совмещайте маркетинговые инструменты с обучением персонала и модернизацией меню. Удаляйте позиции, которые не пользуются спросом у посетителей. Внимательно отслеживайте и фиксируйте все расходы в бизнес-плане. Так вы сможете наглядно понять, на что обратить внимание и где стоит снизить затраты. И не забывайте радовать посетителей новыми акциями и скидками.