Как увеличить средний чек в ресторане

Средний чек – примерная сумма, которую тратит гость в вашем ресторане. Она непостоянна, а размер чека зависит от ряда факторов. Важно лишь то, что величина тесно связана с прибыльностью и успешностью заведения, поэтому важно знать, как увеличить средний чек в ресторане.

Почему средний чек так важен

У человека, который далек от ресторанного бизнеса, может возникнуть вопрос, насколько важно вообще заниматься увеличением среднего чека. Если гость заказал блюдо, значит, вы уже заработали. Разве не так?

Это в корне ошибочное мнение. У каждой позиции меню есть своя маржа – разница между ценой и выручкой. Некоторые позиции из меню могут обладать отрицательной маржинальностью, потому что иначе их никто не купит. Если клиенты будут заказывать только такие блюда, то очень скоро ресторан разорится. Причем низкомаржинальная позиция не значит, что это дешевое блюдо. Как правило, всё наоборот.

Но даже заказ одного дорогого блюда крайне невыгоден: клиент пришел в ресторан, официант потратил на него время, он занял место, которое могли бы занять другие посетители. Выхлоп от гостя с одним, пусть и дорогим, блюдом в чеке будет гораздо ниже, чем от клиента, который заказал много дешевых позиций из меню.

К тому же дорогие позиции, как правило, приносят заведению меньше всего прибыли. Например, цена стейка и так очень высока. Делать ее выше – значит отпугнуть клиентов. Проще и выгоднее зарабатывать на стейках минимум, а основную выручку делать на дешевых и высокомаржинальных позициях, которые часто заказывают.

Опыт общепита здесь будет особенно ценен. Кафе быстрого питания, например, зарабатывают не на бургерах, сохраняя низкие цены, а на дешевых соусах. 40 рублей за один – мелочь, но фастфуду он обошелся всего в 4 рубля.

Также стоит помнить, что средний чек – это инструмент аналитики. С помощью нехитрых подсчетов вы сможете прогнозировать выручку, считать прибыль и понимать, сколько и каких продуктов вам потребуется закупить в ближайшее время.

Способы увеличения среднего чека

Существует несколько способов, гарантирующих результат. Лучше всего, если вы будете пользоваться не одним, а комбинировать сразу несколько. Так достичь нужного эффекта получится быстрее.

Важно понимать: эти методы не волшебная пилюля. Они требуют постоянной работы и не дают эффекта в ту же секунду. Зная это, будет проще не разочароваться на половине пути, забросив идею увеличения продаж в ресторане.

Введение комбо

В ресторанах быстрого питания роль кассира довольно мала: он принимает заказ, а его возможности продавать сильно ограничены временем, поэтому в Burger King, «Вкусно и Точка», KFC так популярны комбо. Гость заказывает набор из блюд по сниженной стоимости и автоматически увеличивает чек заведения.

Система настолько эффективна, что из кафе быстрого питания начали массово предлагать подобные комбо и в сервисах по доставке. Например, в Delivery Club постоянно появляются акции от Burger King с выгодными ценами, и человек не может устоять: он планировал бургер и картошку, но почему бы не взять комбо, где есть не только всё это, но еще и наггетсы и напиток?

Комбо составлены таким образом, чтобы одна из позиций в меню органично дополняла другие, но вместе с тем гостю хотелось бы добавить к заказу что-то еще, например высокомаржинальный соус, цена которого невысока, но прибыль от него ощутима.

Это идеальная схема продаж. Даже в ситуациях, когда гость забирает заказ с собой, он чаще предпочитает комбо, хотя такой же напиток или соус он может купить в магазине по цене ниже той, что предлагает ваше заведение. Вы же получаете прибыль благодаря дешевой газировке и соусам, а не бургерам, цена на которые практически равна стоимости производства.

Главные преимущества комбо на поверхности:

• выгодно гостю и ресторану. Посетитель получает блюда по сниженной цене, а вы получаете прибыль, потому что в составе комбо были высокомаржинальные позиции;
• просто предлагать. Преимущества столь явны, что официанту не придется лишний раз о них рассказывать;
• стимулируют дополнительные продажи. Низкие цены и выгода привлекают многих людей.

Существенный недостаток лишь один: комбо подходят не для каждого заведения. Наборы очень сложно продавать в дорогих ресторанах, но и тут есть исключения. Например, элитный суши-бар – идеальное место для введения комбо, а в ресторане французской кухни будут актуальны комбо блюд и вина, которое лучше всего с ними сочетается по версии шефа. Главное, делать упор не на низкие цены, а эксклюзивность предложения. Дешевое вино едва ли понравится посетителям дорогого французского ресторана, а вот рекомендация от шефа с большим опытом однозначно привлечет внимание.

Дополнительные продажи

Дополнительные продажи в ресторане – действенный способ увеличить средний чек. Этот способ еще называют апселлинг, а его цель – подтолкнуть гостя дополнить одной-двумя позициями свой заказ.

Задачу по апселлингу должен взять на себя официант. Важно, чтобы он хорошо ориентировался в меню, понимал преимущества и недостатки каждой позиции меню и знал, что с чем сочетается.

Важно: официант должен не продавать, а рекомендовать гостю блюда. Клиент чувствует, когда ему хотят предложить дорогое блюдо для увеличения среднего чека, а когда реально хотят помочь.

Главные правила дополнительных продаж:

• мягкость. Не нужно навязывать. Гость должен считать, что сам пришел к решению выбрать те или иные позиции из меню;
• помощь. В первую очередь нужно предлагать то, что лучше всего подойдет посетителю, а лишь потом думать о цене, выручке и маржинальности;
• профессионализм. Плохой продавец не справится с продажей даже хорошего товара. Официанты должны уметь продавать, чтобы справиться с апселлингом.

BTL-реклама

Человек воспринимает большую часть информации визуально, и с этим можно работать. Например, люди, которые часто смотрят хорошо снятые ролики о приготовлении либо работают с фотографиями еды, знают, что даже изображение без запаха сильно провоцирует аппетит. А чем сильнее у человека разыгрался аппетит, тем больше еды он закажет, даже если не планировал много тратить.

Вывод очень прост: гость должен не только слушать о блюдах из вашего ресторана от официанта, но и видеть их. Способов демонстрации много:

• меню. Качественные фотографии привлекут внимание, особенно если человек голоден. Главное, наймите фуд-фотографа и дизайнера для хорошей верстки;
• тейбл-тенты. На них принято размещать рекламу, но почему бы не рассказать посетителю что-нибудь полезное, снабдив это фотографиями фирменных блюд?
• рекламные ролики о еде на экранах. Всего несколько кадров привлекут внимание и, возможно, подтолкнут гостя к спонтанному заказу.

Главное, чтобы демонстрация блюд не была навязчивой. Избыток не увеличивает желание, а вызывает лишь недоумение.

Чтобы увеличить средний чек, нельзя выбирать лишь один из методов, отказываясь от других. Комплексный подход, систематическая работа и терпение – ключ к успеху и высокому среднему чеку.