Советы опытных предпринимателей: как правильно повысить цены и не потерять клиентов

Повысить цены или снизить качество – это вопрос, который периодически возникает перед предпринимателем. Инфляция, нестабильная экономическая ситуация и прочие условия постоянно влияют на себестоимость оборудования и сырья. Иногда, чтобы бизнес развивался, руководителям приходится повышать стоимость своих товаров и услуг. Сделать это можно двумя способами: наугад, с закрытыми глазами, не учитывая рисков или осторожно, отслеживая реакцию клиентов и рынка.

Можно ли обойтись без повышения цен

Любой бизнес проходит через кризисы, в результате которых развивается, масштабируется или закрывается. Это естественные тенденции рыночной экономики, которая твердит: деньги дешевеют, а товары растут в цене. Поэтому предприниматели вынуждены или принимать эту реальность, или не участвовать в бизнес-эстафете. Опыт управленца, который ищет решение в кризисный период, чтобы сохранить предприятие на плаву и не потерять клиентов, неуникальный.

Проходя через потери капитала или постоянных заказчиков, вы получаете навыки кризис-менеджмента, который формирует в вас понимание того, как нужно строить бизнес. Повышая цены, вы будете терять покупателей, ощутите негатив в свой адрес от клиентов, которые чувствуют удар по кошельку, – от этого не уйти. Особенно остро рост цен сказывается на среднем и эконом-сегменте.

В ситуации кризиса перед вами возникает множество вариантов решений:

• увеличивать цены;
• экономить на качестве продукции;
• оптимизировать траты;
• выстраивать бизнес-процессы по-новому и т. д.

Нельзя внедрить что-то одно, иначе бизнес будет обречен на провал. Разработайте уникальную стратегию для вашей ниши, которая позволит вам не только скидывать на клиентов решение своей проблемы, повышая цены, но и создавать креативные алгоритмы для улучшения работы своей компании. Если кратко, то повышать цены необходимо, но их рост может быть для клиента минимально травматичным.

Как повышать цены правильно

Ценообразование – сложный процесс, который строится не только исходя из желаемой маржинальности предприятия. Назначение и корректировка стоимости продукции напрямую коррелируется с покупательским спросом. Повышая цены, вы влияете на все процессы внутри бизнеса, поэтому делать это необходимо очень деликатно.

Постепенное увеличение

Первое и главное правило – поднимать цены плавно. Повысьте стоимость на несколько процентов и отслеживайте реакцию рынка. Если сопротивления такие действия не вызвали, то повторите повышение. Если всё делать постепенно, то клиенты могут и вовсе не заметить подорожания. Наибольшую наценку следует сделать на товары, которые пользуются наибольшим спросом или имеют самую высокую маржинальность.

Плавного повышения можно добиться с помощью привлечения дополнительных средств. Если скачок стоимости на сырьё или услуги, необходимые для вашей деятельности, резкий и не ожидался вами, то придется самостоятельно амортизировать это изменение для своей аудитории. Лучше, если в компании будет кризис-бюджет или другие активы, позволяющие уменьшить резкий скачок стоимости в случае колебаний рынка.

Оптимизация трат

Многие компании пользуются услугами сопровождения бизнеса: например, используют корпоративные номера, серверы, сервисы, облегчающие работу предприятия. Концентрируя внимание на собственном деле, предприниматели редко интересуются изменениями в работе компаний, которые обслуживают их проекты. А ведь и у них тоже бывает повышение, а порой, наоборот, снижение стоимости или открываются новые, более выгодные, льготные тарифы.

В сложной ситуации, когда бизнесу нужны деньги, следует экономить. Оптимизируя траты, вы можете снизить расходы более чем на 10 %, тем самым сохранив стоимость своих товаров и услуг на прежнем уровне. Для этого вы можете:

• Узнать у своего интернет-провайдера, телефонной компании, нет ли для вас более выгодных тарифов, которые покрывают ваши потребности, но позволяют платить меньше.
• Попросить у поставщиков скидку. Объясните, что ваш бизнес переживает сложный период и вам необходимо экономить, чтобы не потерять клиентов. Если у вас есть многолетний опыт взаимовыгодного сотрудничества, то, скорее всего, вам смогут сделать уникальное коммерческое предложение.
• Отказаться от неэффективных источников генерации трафика. Проанализируйте вашу маркетинговую стратегию: возможно, ваша компания тратит деньги на нерентабельные инструменты. Можно также исключить из жизни сервисы и платные программы, которые никак не влияют на деятельность бизнеса, но требуют регулярных вложений.

Период кризиса – это время, когда следует не только принимать сложные решения, но и анализировать всю работу бизнеса.

Говорите с клиентами

Ошибочно считать, что клиенты беспощадны и склонны проявлять немилость к бизнесу. Чаще всего ситуация разворачивается совершенно в другом ключе. Покупая ваш товар или пользуясь услугами, люди привыкают к этому и проникаются идеей близких отношений. Для этого следует всегда проявлять заботу по отношению к покупателям. Регулярные акции, подарки, скидки и программы лояльности помогут создать дружеские отношения со своей целевой аудиторией.

В ситуации, когда вы знаете, что грядут изменения и цены придется повышать, лучше всего предупредить всех заранее о предстоящих переменах. Это можно сделать следующим образом:

• Опубликуйте информацию о подорожании на официальном сайте, в своих социальных сетях или оповестите покупателей напрямую, что вскоре ваш продукт возрастет в цене.
• Преподнесите информацию мягко, но четко, не юлите. Заявите, что цены на сырьё растут, поэтому вам придется прибегнуть к повышению или что вынуждены искать новых подрядчиков, чтобы продолжать работать без потери качества, поэтому нужно заключать новые контракты и увеличивать стоимость продукции. Клиенты – живые люди, они ценят честность.
• Сделайте распродажу по старым ценам, предупреждая, что в следующем месяце планируется повышение стоимости и у клиентов есть возможность совершить покупку на прежних условиях. Многие будут благодарны за эти действия, так как планирование бюджета – это привилегия не только бизнеса.

Повышение цен может стать лакмусом для вашей компании и показать важные вещи: например, так ли хорош ваш продукт, что за него можно платить больше, или есть ли преданные клиенты, которые готовы увеличить траты, но не желают прощаться с вами. Кризисный период требует от предпринимателя не только увеличения цен на свою продукцию или услуги – это время новых возможностей и решений. В поиске источника экономии можно найти более выгодные условия для сотрудничества. Например, для заведений сегмента HoReCa, работающих в СКФО, компания «Фрост» предлагает свежие продукты высокого качества с быстрой доставкой в заведение по выгодным ценам.