Блог о правильном ведении ресторанного бизнеса, закупки продуктов

Содержание:

Что влияет на прибыль?
Как добиться увеличения маржи?
Как привлечь больше клиентов?
Как увеличить средний чек?
Как работать быстрее?
Реклама

Открыть пиццерию – полдела. Гораздо сложнее сделать ее прибыльной и успешной. Для этого существует большое количество способов: от масштабных рекламных кампаний до инструментов по оптимизации расходов. Все их знать необязательно, но владеть основными должен каждый предприниматель.

Что влияет на прибыль?

Прежде чем искать способы увеличить прибыль, стоит разобраться, какие факторы на нее влияют. Дело в том, что не все способы одинаково эффективны для бизнеса.

Например, недорогому фастфуду нет смысла увеличивать прибыль, поднимая стоимость блюд: есть риск отпугнуть клиентов. А вот увеличение среднего чека и работа с персоналом могут оказать существенное влияние на доходы.

Поэтому так важно знать основные факторы, влияющие на прибыль, и уметь находить в своем бизнесе слабые места, которые мешают развитию. Так можно добиться высокой прибыли с наименьшими затратами.

Прибыльность заведения зависит от различных показателей. Одна и та же локация может как стимулировать продажи, так и лишить вас всякой клиентуры. Но существуют базовые факторы, выступающие основой для всех остальных. К ним относятся:

маржинальность;
средний чек;
количество посетителей;
работа персонала.

И с каждым из них следует разобраться отдельно, прежде чем искать секретные техники увеличения прибыльности.

Маржинальность

Маржа – это разница между себестоимостью блюд и их стоимостью для гостей заведения. Чем выше маржа, тем выше прибыль вашей пиццерии при прочих равных.

Но стоимость продукции стоит увеличивать правильно. В общепите существует негласное правило: маржинальность блюд из основного меню чаще всего ниже, чем маржинальность вспомогательных позиций.

Например, бургеры из McDonald’s обладают чрезвычайно низкой маржинальностью, а на некоторых позициях компания так и вообще не зарабатывает денег. Однако благодаря тому, что картошка, соусы, напитки продаются с большой маржой, компания оказывается в плюсе: они сделали цены доступными, но заработали на вспомогательных позициях с высокой маржинальностью.

Средний чек

Средний чек – это количество позиций в чеке на одного клиента. Чем их больше, тем выгоднее бизнесу. Пиццерия заработает больше на госте, который выбрал самую дешевую пиццу из меню, но добавил к заказу соус, картошку и колу, чем на клиенте, который взял дорогую пеперони, но ничего, кроме нее.

ajax форма

Поэтому в последние несколько лет так популярны комбо-наборы. Вместо того чтобы заказать одну пиццу с низкой маржинальностью, клиент берет к ней напиток, картошку, соусы и десерт. Для него это выгоднее, чем брать все позиции по отдельности, поэтому он с охотой идет на сделку. Но и для пиццерии есть своя выгода: отказавшись от нескольких процентов маржи (комбо дешевле, чем позиции по отдельности), бизнес всё равно заработает с одного гостя куда больше.

Количество посетителей

Чем больше клиентов, тем выгоднее бизнес. Большая клиентская база позволяет работать с крупным оптом, экономя на стоимости продукции, и продавать больше позиций, увеличивая оборот.

На количество клиентов оказывает влияние несколько факторов:

расположение;
маркетинг и брендинг;
ценовая политика заведения;
наличие доставки пиццы;
скорость обслуживания.

И тут важно отметить следующее: чем больше нюансов вы учтете, открывая пиццерию, тем проще впоследствии будет работать с каждым из факторов. В крупных сетях фастфуда существуют целые отделы, которые изучают привлекательность того или иного места, прогнозируют потенциальную выручку и количество посетителей еще до открытия точки.

Работа персонала

Фильм «‎Основатель» о создании сети McDonald’s начинается со сцены обслуживания клиентов в небольшом придорожном кафе. Что бросается в глаза: люди ждут заказ непростительно долго, культура работы с клиентами отсутствует, поэтому гости заведения выбирают это кафе лишь из нужды. Как только появится альтернатива, они тут же уйдут.

Работа персонала, даже тех сотрудников, которых гости не видят, должна быть отлажена как часы. Это влияет на скорость обслуживания и позитивные впечатления людей после посещения вашей пиццерии.

Раньше всех в России это поняли в «Додо Пицца». Руководство компании оптимизировали работу по западным стандартам: заказы готовят быстро, время приготовления отображается на табло, а за работой пиццамейкеров можно следить в режиме реального времени по камерам. Это помогло им привлечь клиентов в пиццерию и вырасти в крупный международный бренд.

Далеко не всем нужно вводить подобные стандарты, но каждый сотрудник пиццерии должен быть вежлив, учтив, талантлив в дополнительных продажах.

Как добиться увеличения маржи?

Знать основные факторы, влияющие на прибыль, мало. Нужно уметь верно их применять. Та же работа с маржой выглядит простой лишь на первый взгляд: увеличение стоимости блюд не всегда приводит к увеличению доходов заведения, так как высокая цена может лишь отпугнуть клиентов.

Итак, как же увеличивать маржу:

повышение стоимости;
введение в ассортимент высокомаржинальной продукции;
снижение стоимости продуктов для приготовления блюд.

Повышение стоимости блюд из основного меню – наиболее простой, но рискованный способ. Резкое и скачкообразное повышение цен не понравится гостям заведения, особенно если оно не будет обоснованным: одно дело повысить цену на 3–5 % в связи с повышением стоимости продуктов после Нового года, но совсем другое – на 10–15 % безо всяких на то причин.

Повышение цен актуально для начинающих бизнесменов. Они только открыли пиццерию, клиентов мало, поэтому для привлечения гостей используются низкие цены. Зачастую на старте продажи осуществляются с минимальной маржой или даже себе в убыток до создания устойчивой клиентской базы. После цены начинают планомерно повышаться, оставаясь при этом на психологически комфортных отметках для клиентов.

Важно помнить: повышение цен возможно лишь в тех случаях, когда стоимость блюд в вашей пиццерии ниже рыночных в той нише, что вы заняли, и это мешает вам получать прибыль. Если же бюджетная пиццерия повысит цены до уровня среднего сегмента, но не позаботиться о качестве сервиса и своей продукции, она просто перестанет быть конкурентоспособной и быстро растеряет клиентов.

Пицца – отличный продукт. Она производится из недорогих ингредиентов, поэтому ее маржа достаточно высока и без различных ухищрений. В некоторых пиццериях она так и вовсе составляет около 1000 %, хотя чаще всего колеблется в районе 200–300 %.

Однако существует ряд продуктов, маржинальность которых может быть еще выше. Например, газированные напитки, соусы, картошка фри и другие популярные блюда пиццерии. Необязательно повторять за остальными, так, в той же «Додо Пицца» активно разрабатывают свое меню: додстеры, стартеры, дэнвичи, сладкие десерты.

Не все поставщики предлагают одинаково выгодные условия. Цены могут сильно отличаться по рынку. Поэтому один из лучших способов повысить маржинальность – изучить рынок оптовиков и найти тех, кто предлагает лучшую стоимость на продукты высокого качества.

Или обратиться в компанию «Фрост». Мы как крупнейший поставщик продуктов питания в Северо-Кавказском федеральном округе предлагаем качественные товары для вашего бизнеса по привлекательным ценам. У нас есть несколько крупных складов по всему округу, большая команда и огромный ассортимент разнообразных товаров, поэтому мы способны почти полностью закрыть потребности бизнеса в сфере Horeca в продукции.

Еще один способ снизить издержки на закупку товаров – закупать большие партии. Но для этого придется поработать над увеличением количества клиентов.

Как привлечь больше клиентов?

Больше гостей – больше прибыль. Но как добиться увеличения? Следует понимать, что работа над увеличением потока посетителей начинается еще до открытия пиццерии. Бизнесмену нужно заранее определиться с несколькими вещами:

местоположение пиццерии;
ценовая политика заведения и брендинг;
качество продукта.

С каждым аспектом необходимо разобраться отдельно.

Местоположение

Расположение пиццерии – один из ключей успеха. Но ошибочно мнение, что достаточно открыть точку в проходимом месте, чтобы получить стабильный поток клиентов.

Разумеется, важно открываться не на пустыре на окраине города, где нет людей, однако тратить львиную долю бюджета на помещение в центре города также неразумно.

Место для пиццерии должно удовлетворять нескольким требованиям:

наличие целевой аудитории поблизости. Не все люди – ваши клиенты. Например, в бизнес-центрах не будет популярна авторская семейная пиццерия со средним временем ожидания 45–60 минут;
видимость. Если пиццерию сложно найти, указателей нет, а клиентам нужно долго петлять дворами и несколько раз звонить на ресепшен, то о большом количестве гостей говорить не приходится (но есть исключения);
соответствие санитарным нормам. Не все помещения одинаково хорошо подходят для общепита;
оптимальная площадь.

У места, которое в полной мере удовлетворяет подобным требованиям, больше шансов на успех, чем у того, что им не соответствует.

experienced-chef-is-cutting-freshly-prepared-pizza-with-special-knife (1024).jpg

Ценовая политика и брендинг

Владелец сам определяет стоимость блюд из меню. Но, помимо объективных факторов, влияющих на цену (стоимость продукции и труда), есть и те, что складываются из субъективных причин. Например, атмосферы в заведении, стилистики, позиционировании бренда.

В модной пиццерии для подростков и студентов могут готовить пиццу из тех же ингредиентов, что и в дорогом заведении для среднего класса. Даже уровень профессионализма у пиццамейкеров может не отличаться. Но пицца будет стоить в каждом из заведений по-разному в силу позиционирования бренда.

Поэтому бизнесмену важно заранее определиться, для кого он будет работать. Ваша цель – преуспевающие семейные люди? Тогда нужен солидный, но теплый бренд. Акцент на традициях, вечных ценностях и натуральных ингредиентах. Пицца готовится на открытой кухне, а шеф-повар, итальянец, время от времени ходит по залу, общается с гостями, желает всем приятного аппетита.

Цель – студенты? Необходимо потратиться на кричащий брендинг, снизить стоимость позиций в меню, добавить коктейли, алкогольные напитки, плотно заняться ведением социальных сетей и делать акцент на яркие эмоции.

Следует помнить: если в планах не просто нишевая пиццерия, а массовый продукт для людей любого возраста, то стоимость блюд априори не может быть высокой, а брендинг должен быть:

дружелюбным;
нейтральным;
простым.

«Додо Пицца» – пример идеального выстроенного фастфуда, который потенциально интересен всем. Ничего отталкивающего, максимально дружелюбное позиционирование, вдумчивая работа с семейной аудиторией.

Качество продукта

Сколько ни работай над позиционированием и брендингом, никто не придет в пиццерию, если ее ассортимент похож на ассортимент школьной столовой. Только цены выше в несколько раз.

Атмосфера, стиль, ведение социальных сетей, красивая вывеска и дружелюбный персонал – яркая обложка, но без внятного содержания она способна привлечь внимание клиентов лишь единожды. А после пиццерия потонет в плохих отзывах и закроется через несколько месяцев.

Качество вашей пиццы должно в полной мере соответствовать ее стоимости. Если вы создаете заведение для студентов, никто не скажет вам плохого слова, если вы используете менее дешевые продукты, чем конкурент, нацеленный на средний класс.

Будьте лучшими в своем формате и старайтесь превзойти конкурентов качеством пиццы. И в таком случае даже слабое позиционирование или не самое удачное расположение не помешают вам занять свою долю рынка.

Как увеличить средний чек?

Почти в любом бизнесе есть дополнительные продажи. Вы заказываете в Burger King картошку с бургером, а вам предлагают дополнительно соус и колу. Или вообще взять комбо, которое будет чуть дороже того, что выбрали вы, зато в нём больше позиций.

Дополнительные продажи сейчас – это одна из основ бизнеса, так как она позволяет реализовать больше товара одному клиенту. Продать человеку несколько высокомаржинальных позиций, которые позволят компании заработать.

Большинство бургеров в McDonald’s торгуются едва ли не убыток, но благодаря дополнительным продажам высокомаржинальных позиций компания зарабатывает миллионы.

На данный момент все техники увеличения среднего чека сводятся к двум вариантам:

обучение персонала дополнительным продажам;
добавление в меню выгодных комбо-позиций.

И лучше всего, если бизнес использует их оба: реклама комбо на рекламных плакатах, техники дополнительных продаж на кассе.

Главная прелесть этих подходов в том, что они не требуют больших усилий. Чаще всего гости только и ждут, чтобы им предложили дополнительное блюдо, напиток или соус. Кто захочет есть пиццу всухомятку?

Комбо – тоже хороший способ увеличить средний чек. Бизнесмен получает прибыль, продав сразу несколько позиций по выгодной ему цене, уступив лишь несколько процентов маржи, а гость рад, что ему удалось сэкономить и отыскать столь сытное и вкусное предложение.

Но всё выглядит так просто лишь на первый взгляд. Крупный бизнес вкладывает миллионы долларов в изучение поведенческой психологии не просто так. Увеличение среднего чека – это искусство, и изучить его в полной мере можно лишь на практике.

Поэтому у вас есть два варианта:

нанять профессионала, который обучит сотрудников;
обучиться самостоятельно, поработав некоторое время в продажах.

Федор Овчинников (основатель «Додо Пицца») работал в крупных фастфуд-сетях не просто так: он получал опыт, чтобы потом реализовать его в своем бизнесе. И это реализация чувствуется в каждом действии.

Ради интереса посетите мобильное приложение «Додо». Вы увидите яркие комбо, вам предложат поучаствовать в промоакциях, за любое действие будут начислять бонусные баллы, которые станут поводом заказать пиццу еще раз. При выборе комбо приложение заботливо предложит вам десерт, причем покажет несколько, чтобы удовлетворить вкус каждого. И как тут отказаться?

Даже мобильное приложение мотивирует человека совершить дополнительные продажи. И да, маленькому бизнесу незачем внедрять такое в полной мере, но кассир, который предлагает добавить в чек еще пару позиций и несколько комбо-наборов – это необходимая норма почти для любого бизнеса сегодня.

Как работать быстрее?

Вам наверняка приходилось читать истории об американском McDonald’s – о грязи в помещениях, неудобных стульях и совершенно отталкивающей атмосфере. Но не все знают, что это не баг, а фича, позволяющая компании зарабатывать еще больше.

В американских McDonald’s не засиживаются, а значит, клиент быстро освободит столик для нового посетителя, что прямым образом влияет на прибыль заведения.

Создать неуютное пространство выгодно, если у вас огромная армия фанатов и высокая скорость приготовления блюд. И вот с высокой скоростью у отечественных бизнесменов чаще всего возникают проблемы: готовить быстро не получается.

Как итог: клиенты долго ждут, злятся, занимают место дольше положенного, поэтому прибыль практически не растет. Но это можно исправить!

Секрет успеха прост: стандарты. Вся работа на кухне должна быть подчинена строгим стандартам. Производство пиццы – это процесс, который можно сделать максимально эффективным, если подойти к делу серьезно.

За основу необходимо взять готовый опыт: технологические стандарты по приготовлению пищи давно изобрели. Ваша задача лишь внедрить их в работу своего заведения.

Еще один шаг – обучение сотрудников. Персонал должен уметь работать в соответствии с заданными стандартами, а также понимать, что их систематическое нарушение приведет к окончанию трудовых отношений.

Но не стоит забывать, что персонал нужно и мотивировать: премии, хорошие отношения в коллективе и нематериальные стимулы чаще всего действуют лучше любых наказаний.

Прелесть использования стандартов еще и в том, что они позволяют сделать работу на кухне безопаснее. Не придется беспокоиться о нарушении санитарных норм и проверках от СЭС.

Следующий нюанс: убедитесь, что у вас работает достаточно людей. Повар, который параллельно подрабатывает кассиром, а в особо сложные моменты еще и грузчиком, едва ли сможет работать быстро. У каждого человека есть предел возможностей, поэтому позаботьтесь, чтобы на кухне и в зале всегда было достаточно рук, особенно в часы и дни, когда посетителей больше всего.

Реклама – это двигатель торговли, отличный инструмент для вспомогательных продаж и привлечения первых клиентов, но не нужно считать его панацеей от всех лекарств.

Сначала: работа над сервисом и качеством. После: использование рекламных инструментов для привлечения посетителей. Их несколько:

социальные сети. Их ведением сейчас занимается почти любой бизнес;
контекстная реклама. Люди кликают на баннеры в сети куда чаще, чем вам кажется;
реклама в социальных сетях;
баннеры, афиши, билборды;
листовки и флаеры;
вывески, настольная реклама;
радио, телевидение, газеты.

Инструментов много. Задача бизнесмена – выделить те, что работают, и отказаться от использования малоэффективных.

Например, многие люди старшего поколения до сих пор считают рекламу на телевидении признаком популярности и востребованности продукта, однако стоимость рекламного размещения не сможет покрыть поток клиентов, если речь идет о небольшом бизнесе.

Телевидение сегодня используют лишь крупные корпорации, выпускающие продукт, которым будут пользоваться миллионы. Более того, телевидение для них – это имиджевая история, способ еще раз напомнить о себе, но никак не инструмент дополнительных продаж.

Оптимальный вариант для небольшого бизнеса – это сочетание нескольких форм коммуникации:

рекламные баннеры недалеко от пиццерии;
ведение сообществ в социальных сетях руками профессионального SMM-щика;
контекстная реклама с небольшим бюджетом;
реклама в картографических сервисах.

Совокупность этих способов позволяет достичь оптимального результата. Но нужно помнить: реклама – это не разовая история, особенно если речь идет об интернете. Придется регулярно вкладывать деньги, чтобы привлекать новых и новых клиентов. И лучшим решением для бизнеса будет работа с профессионалами. Постигать все тонкости рекламного рынка самостоятельно долго и сложно, нанимать маркетологов в штат – дорого. А вот отдать работу на аутсорс – простое и оптимальное решение с точки зрения финансов.

Итог: увеличение прибыли – сложная работа, но вместе с тем увлекательная и интересная. В ней много тонкостей, постигнув которые, вы станете профессионалом с большой буквы, увеличите прибыль заведения и выведете его на новый уровень.