Содержание:
Для увеличения прибыли в столовой не всегда доступны типичные для заведений общественного питания методы продвижения. Это связано с низкой ценовой категорией, местоположением и спецификой торговой точки. Маркетинговые и коммерческие инструменты необходимо адаптировать под формат заведения для повышения прибыли и привлечения новых потребителей.
Как оценить эффективность работы столовой
При анализе работы предприятия общественного питания важно ориентироваться не только на объем выручки, но также и на второстепенные финансовые и маркетинговые показатели с учетом специфики заведения. Здесь на первый план выходят показатели лояльности целевой аудитории и уровень доверия к бренду, поскольку столовые в большей мере работают с постоянными, а не разовыми клиентами. Одновременно стоит оценивать такие показатели:
- динамика чистой прибыли. Говорит о повышении рентабельности бизнеса. В ситуации стабильного достижения плановых показателей следует принимать меры для масштабирования бизнеса и роста объема чистой прибыли;
- величина среднего чека. Часто для такого типа общепита невозможно расширение целевой аудитории за счет локального местоположения, например в случае столовой на закрытом предприятии. Здесь основной способ повышения прибыли – рост среднего чека. Для этого используют маркетинговые и коммерческие инструменты, например техники кросс-селл или ап-селл;
- себестоимость продукции. Для развития бизнеса важно снижение наценки по мере увеличения объема продаж. Однако в случае со столовой такой способ не всегда работает из-за стабильной стоимости сырья и низкой покупательской способности целевой аудитории. Так рестораторы увеличивают себестоимость продукции благодаря изменению наценки и выхода продукта;
- рост посещаемости. Актуален для столовых, которые находятся в зонах с высоким трафиком. Например, в центре города, вблизи туристических достопримечательностей или в промышленной зоне с большим количеством предприятий. В случае фиксированного количества посетителей применяют другие способы увеличения прибыли.
На основе финансовых показателей рассчитывают рентабельность бизнеса и реализации отдельных популярных блюд столовой. В качестве второстепенных показателей учитывают вовлеченность аудитории и персонала, качество реализуемой продукции и уровень сервиса, мотивацию сотрудников и производительность труда.
Методы продвижения столовой
В большинстве случаев увеличение прибыли в заведении общественного питания становится следствием привлечения новых посетителей в столовую. Для этого необходимо провести анализ целевой аудитории и конкурентный анализ, после чего подобрать соответствующие методы продвижения на рынке:
- Коммерческие.
Предполагают корректировку ценовой политики и финансовой стратегии предприятия в целом с учетом внешней и внутренней ситуации компании. Кроме того, в рамках коммерческих способов продвижения следует адаптировать актуальные техники продаж под формат столовой. Здесь в первую очередь ориентируются на степень взаимодействия персонала с посетителями. Например, в столовой самообслуживания большая часть коммуникации идет через визуальный контакт с гостями и установку штендеров, указателей, плакатов.
- Маркетинговые.
Поддерживают коммерческие методики продвижения и формируют лояльность целевой аудитории. К маркетинговым методам продвижения столовой относят не только разработку брендбука и единого оформления для повышения узнаваемости, но также подбор актуальных рекламных инструментов и оценку их работы по истечении отчетного периода.
- Технические.
Способствуют упрощению взаимодействия с потребителями и повышению доверия к бренду, а также привлечению большего количества посетителей за счет удобства обслуживания. Для этого вводят автоматизацию бухгалтерского учета, эквайринг, разрабатывают сайт и мобильное приложение для доставки или внедрения программы лояльности.
Для роста прибыли столовой разрабатывают комплексную схему с использованием всех доступных методов продвижения. При этом важно утвердить точки контроля и соответствующие сроки для оценки эффективности введенных изменений. Управляющий столовой несет не только административную функцию, но часто выполняет задачи маркетингового и планово-экономического отдела в условиях небольшого предприятия и невозможности привлечения дополнительных специалистов.
Способы повышения прибыли
При разработке финансовой и маркетинговой стратегии продвижения столовой типичные для общественного питания методы адаптируют под локальный формат столовой, который ограничен ценовой категорией и местоположением заведения. Кроме того, следует учитывать этап развития бизнеса, уровень текущей лояльности целевой аудитории, политику компаний-конкурентов и внутренние факторы – доступный бюджет на маркетинговое продвижение и оптимизацию текущего уровня сервиса, качества и ассортимента продукции.
Ориентация на целевую аудиторию
Первый шаг при разработке плана продвижения компании и увеличения прибыли – комплексный анализ целевой аудитории. При этом важно не просто оценить ключевые характеристики потенциального потребителя, но и распределить посетителей с учетом сегментирования целевой аудитории. Это позволит выстроить адресную ценовую, маркетинговую и коммуникационную политику. Так, для столовой в рамках предприятия следует вводить фиксированные комплексные обеды и сокращать часы работы заведения, а для столовой в локациях с высоким трафиком актуально введение маркетинговых акций в течение всего дня с целью привлечения клиентов и во внеобеденные часы.
Скидки и специальные предложения
Поскольку такой формат заведения предполагает низкую ценовую категорию, один из основных способов привлечь клиентов в столовой – установление скидок на продукцию. Актуально формирование комплексных обедов по фиксированной стоимости, а также предоставление скидок в утренние и вечерние часы. Многие столовые предлагают гостям скидки до 50 % на весь ассортимент продукции в течение последнего часа работы. Здесь же актуальны и типичные для общепита маркетинговые акции, например напиток в подарок при покупке на определенную сумму.
Программа лояльности
Разработка программы лояльности повышает количество посетителей и расширяет целевую аудиторию заведения. При этом механика системы лояльности зависит от индивидуальной маркетинговой стратегии. Так, в одном случае программа лояльности предполагает накопительную систему скидок, в другом – фиксированный процент скидки при покупке на конкретную сумму. Автоматизация бизнеса также упрощает взаимодействие с гостями в столовой за счет электронной карты лояльности в форме мобильного приложения или QR-кода.
Кросс-маркетинг
Сотрудничество с партнерами в рамках кросс-маркетинга снижает затраты на продвижение бизнеса и увеличивает количество посетителей заведения. Однако для успешной реализации схемы необходимо частичное пересечение целевых аудиторий. В зависимости от механики конкретного кросс-маркетингового мероприятия сотрудничество носит постоянный или временный характер. Так, столовая в торговом центре может предоставлять скидку покупателям при предъявлении чека. При этом такой тип продвижения обычно характеризуется небольшими затратами, поскольку в большинстве случаев ограничен только печатью POS-материалов.
Ассортимент продукции
Одновременно с анализом целевой аудитории на всех этапах развития бизнеса следует оценивать рентабельность реализации отдельных блюд и корректировать ассортимент на основе текущего спроса. Однако еще один вариант продвижения столовой – введение локального тематического меню, например для посетителей-вегетарианцев или гостей, придерживающихся правильного питания. Также актуально временное расширение ассортимента и внедрение дополнительных блюд с учетом календарных праздников или событий, блюда традиционной региональной кухни.
Партнерские программы
Сотрудничество с близлежащими предприятиями увеличивает прибыль заведения за счет стабильной посещаемости и роста среднего чека. При этом необходимо учитывать географическое местоположение столовой. Например, заключение договора с предприятием о питании сотрудников актуально для общепита в промышленном комплексе или бизнес-центре. Для торговой точки в центре города или вблизи знаковых достопримечательностей заключение договора с туристическими компаниями увеличивает выручку за счет организации туристических обедов. По тому же принципу выстраивают сотрудничество с детскими учреждениями, городскими лагерями.
Запуск онлайн-площадок
Еще один вариант увеличения прибыли столовой – запуск доставки и разработка соответствующего мобильного приложения или сайта компании. Здесь стоит ориентироваться на масштаб предприятия и возможность выделения персонала для работы с доставкой без снижения качества продукции и обслуживания в торговой точке. Для онлайн-площадок также внедряют маркетинговые инструменты повышения продаж, например скидку на онлайн-заказ и самовывоз.
Что не работает для продвижения столовой
Несмотря на возможность адаптировать большинство маркетинговых и коммерческих инструментов для продвижения столовой, необходимо учитывать и методы с низкой эффективностью. Некоторые способы применяют, только чтобы локально увеличить прибыль в столовой. Например, проведение мероприятий на базе торговой точки.
Низкой конверсией характеризуются и другие методы:
- Реклама в СМИ.
Высокие затраты на размещение рекламных материалов в печатных изданиях, на радио или телевидении не оправдывают себя, поскольку направлены на объемную целевую аудиторию и не учитывают особенности столовой – местоположение, ценовую категорию, специфику потенциальных потребителей.
- Продвижение в социальных сетях.
Создание страницы в социальных сетях и публикация информации о запуске новых маркетинговых акций или обновлениях меню актуально только в качестве бесплатного второстепенного метода продвижения. В большинстве случаев столовые не располагают достаточным бюджетом для качественного ведения социальных сетей, а потенциальные потребители находят точку общепита офлайн, а не с помощью интернет-продвижения. Позиционирование в интернете и продвижение с помощью SEO-инструментов, контекстной или таргетированной рекламы эффективно только для заведений, которые работают с инструментами доставки и несколькими сегментами целевой аудитории.
- Событийный маркетинг.
Сотрудничество с компаниями в рамках социального, культурного или спортивного мероприятия влияет только на узнаваемость компании в локальной среде, но редко приносит значимую конверсию и увеличивает прибыль за счет узкой направленности событийной аудитории.
Одновременно с маркетинговыми инструментами стоит учитывать и коммерческие методы, которые не приводят к росту продаж в столовой. Так, техника ап-селл, которая направлена на повышение ценовой категории товара, не работает в заведениях общественного питания такого типа, поскольку суть работы заключается, наоборот, в снижении ценовой политики.
Для увеличения прибыли в столовой следует комплексно разрабатывать схему продвижения предприятия на рынке с учетом актуальных маркетинговых, коммерческих и технических методов. При этом ориентируются на местоположение заведения, отдельные сегменты целевой аудитории и позицию бизнеса относительно компаний-конкурентов, а типичные для общепита маркетинговые инструменты необходимо адаптировать под формат столовой.
Помощь бренд шефа
с кафе и ресторанами
в разных частях Ставропольского края
Кавказа, поэтому на продукты
всегда есть сертификат Халяль
для своих клиентов
доставки для максимального удобства
наших клиентов
товара на всем протяжении доставки
Вступайте в закрытый
клуб Frost
Анонсы мероприятий
