Средний чек – важный показатель успешности заведения, поэтому важно стимулировать дополнительные продажи в ресторане. Существует много способов по увеличению среднего чека, и их эффективность – это результат регулярной работы с официантами и внедрением новых возможностей для клиентов.

Когда нужно думать о повышении продаж

Дополнительные продажи в ресторане – способ увеличить средний чек, привлечь внимание к новым позициям или спецпредложениям, возможность заработать больше и быстрее пройти точку безубыточности.

Низкий средний чек – тревожный сигнал: ваш ресторан работает в убыток. Официанты, которым вы платите зарплату, тратят время на обслуживание посетителей, но они не приносят вам существенной прибыли, а позиции в меню, для которых вы закупаете продукты, мало кого интересуют. Хотя бы поэтому нужно срочно увеличивать выручку ресторана.

Проблема комплексная, а одним из методов ее решения будет стимулирование дополнительных продаж. Сейчас существует много способов, как увеличить продажи. В большинстве из них ведущая роль отводится официанту как главному действующему лицу, которое принимает у посетителя заказ. Но не стоит сваливать всю работу на персонал: даже самый ответственный и старательный официант не справится с увеличением продаж в одиночку.

Продажу каких блюд нужно стимулировать

Прежде чем заниматься увеличением среднего чека и выручки ресторана, нужно ясно понимать, какие блюда из вашего меню могут заинтересовать посетителей. Нет никакого смысла пытаться повысить средний чек, пытаясь навязывать гостям самое дорогое блюдо из меню. Особенно в этом нет смысла, когда к вам заходят вкусно и недорого поужинать после работы, а ваши официанты начинают предлагать каждому добавить в заказ стейк рибай, который в этот момент никого не интересует из-за высокой цены.

Обратимся к опыту общепита: Burger King практически ничего не зарабатывает на бургерах. Стандартный чизбургер из меню не приносит ресторану быстрого питания прибыли вообще. То же самое можно сказать о вопперах и других позициях бренда. Но часто ли посетители заказывают лишь бургер? Чаще всего вежливый кассир предложит гостю выгодное комбо, которое стоит дороже, но вместе с бургером там будет картошка фри и напиток. А как насчет соуса к картошке? Маленькая упаковка будет стоить почти половину от стоимости бургера и принесет ресторану гораздо больше денег.

Отсюда следует простой вывод: стимулировать дополнительные продажи нужно не только для увеличения среднего чека, но и для получения прибыли. И лучше всего это делать, предлагая посетителям недорогие, но высокомаржинальные позиции из меню. Цена чашки кофе или другого напитка ниже, чем у десерта, но она увеличит выручку ресторана больше.

Методы дополнительных продаж

Продавать – это искусство, о котором написали тысячи книг. Искусству продаж нужно обучаться постоянно, попутно обучая официантов. Лишь в случае регулярной работы и оптимизации издержек можно повысить продажи в ресторане.

Можно выделить несколько методов, как увеличить выручку ресторана:

• апселлинг;
• акции и специальные предложения;
• развитие ресторана;
• использование доставки.

У этих методов есть ряд преимуществ и нюансов, поэтому о каждом следует рассказать отдельно.

Апселлинг

Пример кассира из Burger King выше, предлагающего гостю соус к картошке или напиток с большим объемом, – типичный способ апселлинга. Посетителю предложили добавить к заказу позицию, которая не требовалась, но сделали это мягко, поэтому у клиента даже не возникло мысли, что кассир сделал это не для посетителя, а чтобы увеличить средний чек.

Апселлинг встречается везде, а в ресторанном бизнесе роль продавца примеряет на себя официант. Его задача – порекомендовать посетителю блюда из меню, которые увеличат выручку ресторана.

Чтобы это сделать, официант должен:

• уметь продавать: официант без опыта в продажах не будет убедителен и харизматичен, поэтому едва ли справится с этой задачей;
• знать меню: сложно продать блюдо, название и ингредиенты которого вылетели у официанта из головы;
• понимать преимущества того или иного блюда: если официант ничего не знает о вкусе и особенностях позиций из вашего меню, то ничего, кроме бессвязных фраз, он сказать не сможет;
• понимать посетителей: гости часто сами не знают, чего хотят. Задача хорошего официанта – решить это за посетителя, но так, чтобы клиент остался доволен заказом.

Наличие каждого из этих навыков обязательно, но официант никогда не сможет их освоить без вашей помощи. Важно заниматься постоянным обучением официантов. Это могут быть тренинги для официантов по увеличению продаж с приглашением профессионального коуча либо обмен опыта между официантами.

Помимо обучения продажам, необходимо регулярно проводить аттестацию официантов на знание блюд из меню. Также стоит проводить дегустацию блюд из меню. Если знания официантов будут не только теоретическими, шансов увеличить продажи в ресторане будет больше.

Еще одно важное правило: не стоит искать только профессиональных официантов с большим опытом и списывать со счетов новичков, которым пока не удаются продажи блюд из меню. В среднем адаптация официанта занимает два месяца, и раньше этого срока делать какие-либо выводы преждевременно.

У апселлинга есть еще один секрет. О нем прекрасно знают во всех сферах, где популярны прямые продажи, но почему-то часто забывают в ресторанном бизнесе: у официанта должна быть мотивация заниматься увеличением продаж. Вы не можете стоять над душой каждого официанта в ресторане и следить, чтобы он следовал скрипту и предлагал необходимые блюда, поэтому официант должен быть сам заинтересован в этом. Как этого добиться? Существует два способа: финансовая и моральная стимуляция.

Первый метод в пояснениях не нуждается: чем больше средний чек официанта и чем больше продаж он сделал, тем выше размер его премии. Систему денежной стимуляции можно бесконечно совершенствовать. Например, вводить в меню блюда, которые приносят больший процент либо рассчитывать премиальную часть заработной платы по двойному тарифу по достижении определенной суммы продаж.

Второй метод проще и чаще эффективнее, хотя принято считать ровно наоборот. Моральные стимулы действуют на людей лучше материальных. Официант, не заинтересованный в денежном поощрении, может с жаром включиться в продажи, если по итогам месяца увидит свою фамилию на доске лучших официантов месяца. Людям нравится, когда их заслуги отмечают и говорят, что они большие молодцы. Официанты не исключение.

Скидки, акции, комбо

Вернемся к общепиту. Большинство гостей, которые хотят быстро поесть не самой здоровой еды, практически никогда не заказывают блюда по отдельности, предпочитая комбо. Причины понятны: заказывая комбо, люди экономят, так как приобретение каждой из этих позиций отдельно будет стоить дороже.

Но в чем выгода условного Burger King? Всё просто: это самый простой метод продать вместе с низкомаржинальным бургером высокомаржинальную картошку и напиток. А затем увеличить продажи еще сильнее, предложив посетителю соус. Он стоит всего 40 рублей, зато с ним намного вкуснее! Таким образом Burger King заработал на клиенте значительно больше, чем мог бы, но и гость не остался в минусе, ведь заплатил меньшую цену.

Комбо сложно предложить в ресторане классом повыше. Там гости привыкли смотреть не на цены, а на качество блюд. Если ваш ресторан из таких, это не значит, что от комбо нужно отказываться полностью, но их можно интегрировать более нативно, например, предлагая блюда и напитки, которые с ними сочетаются, по сниженным ценам. Тем самым вы не только стимулируете появление в чеке еще одной позиции, но и делаете работу официанта проще: он будет знать, какое вино или другой напиток лучше сочетается с блюдом из заказа.

С заведениями, которые рассчитаны на массовую аудиторию, еще проще. Не стесняйтесь вводить комбо, бизнес-ланчи и предлагать посетителям скидки в счастливые часы, чтобы срочно реализовать продукты с истекающим сроком. Гости любят выгоду и сниженные цены, поэтому посетитель с удовольствием закажет бизнес-ланч вместо покупки блюд по отдельности, даже если там будет напиток, который ему не нужен.

При формировании комбо-наборов есть два важных правила:

• выгода: посетитель должен в полной мере ощутить преимущества, которые получит при заказе набора вместо приобретения блюд из меню по отдельности. Таким преимуществом чаще всего оказывается цена, но можно ввести позиции, которые будут актуальны только в комбо-наборе;
• сочетаемость: блюда из комбо должны сочетаться между собой (не нужно смешивать водку и эклеры) и одновременно быть гармоничным сочетанием блюд разной маржинальности.

Скидками и акциями для роста выручки в ресторане нужно пользоваться аккуратно. Их применение должно быть событием либо приуроченным к какому-либо событию. Не стоит использовать акции и скидки, чтобы простимулировать продажи в отрыве от других способов. Если эффект и будет, то едва ли он окажется долговременным. Лучше узнайте обо всех вариантах акций для ресторанов, прежде чем бездумно применять их в заведении.

Развитие ресторана

Самый и простой и вместе с тем самый сложный метод. Посетителям будет проще расставаться со своими деньгами, если ваш ресторан им нравится. Приветливые официанты, которые действительно любят свою работу, вкусные блюда и запоминающийся интерьер, актуальная информация на столиках ресторана – из тысячи деталей складывается общее впечатление о заведении. И чем сильнее ваш ресторан нравится посетителям, тем охотнее они будут расставаться с деньгами, даже если цены на блюда у вас выше, чем в кафе по соседству.

Привлекательность ресторана – это постоянная работа над его развитием. Вместе с шеф-поваром необходимо постоянно работать над развитием меню: вводить в него новые блюда, модернизировать старые, придавая вкусу новые оттенки. Важно работать и над повышением социальных навыков официантов, чтобы посетители были довольны их работой, оставляли на чай и хотели бы вернуться к вам снова.

В ресторане всегда есть над чем работать. И даже такая мелочь, как тарелки, способна оказать влияние на продажи в ресторане. Например: популярна практика использования маленьких тарелок и уменьшения размера блюд, чтобы посетитель захотел заказать что-то еще, когда порция закончилась.

Не стоит забывать и о социальных сетях. Там можно проводить анонсы мероприятий, рассказывать о блюдах и секретах их приготовления, тем самым наращивая продажи, пусть и косвенно. Это отличная ресторанная фишка для стимулирования продаж, которой наконец-то начинают массово пользоваться.

В процессе работы над рестораном вы поймете, какие шаги по развитию лучше всего стимулируют продажи, тем самым повысите свой средний чек и увеличите прибыль.

Доставка

В 2020 году в связи с ограничениями люди начали активно пользоваться доставкой из ресторанов и кафе. С открытием ресторанов вновь тенденции не изменились, а сервисы по доставке всё так же пользуются большой популярностью. И это очень выгодно для ресторанов!

Можно долго жаловаться на высокие комиссии сервисов или быть недовольным тем, что никаких возможностей для прямых продаж у вас нет, а можно просто работать и зарабатывать с помощью доставки.

Дело в том, что посетитель в ресторане может заказать всего одно блюдо, так как понимает, что ему его хватит. Тогда как клиент доставки едва ли ограничится одной позицией из меню. Такой шаг кажется попросту нерациональным расточительством из-за стоимости доставки, поэтому вместо одного блюда клиент, скорее всего, будет заказывать несколько, тем самым увеличивая средний чек.

Прибавьте к этому рекламные инструменты, акции, скидки, комбо-наборы, сеты и другие непременные атрибуты подобных сервисов, и у вас в руках окажется идеальный инструмент по стимулированию продаж – простой, удобный и выгодный. Не нужно отказываться от технологий, которыми пользуются все. Велики шансы остаться без клиентов.

Рестораторов часто волнуют методы увеличения продаж, но волшебных способов не существует: работа над рестораном, персоналом, меню и блюдами – вот главные ингредиенты успеха, которые складываются в большой средний чек, и в нем находится место даже позициям с высокой ценой.