Расположенные рядом заведения общепита часто имеют разный уровень дохода. Причин этому много – неправильно составленное меню, низкое качество блюд, небольшое количество клиентов, недостаточно приветливые официанты в кафе или ресторане. Если не решать эти проблемы, прибыль заведения не просто перестанет расти – она начнет падать. В связи с этим у владельцев возникает вопрос, как поднять выручку в кафе или ресторане. Для этого есть эффективные технологии увеличения продаж, использовать которые можно без больших вложений и усилий.

Что может повысить посещаемость кафе или другого заведения общепита

Выручка ресторана напрямую зависит от количества клиентов. Поэтому план раскрутки кафе продумывают еще до открытия. Но вследствие различных причин более половины заведений закрываются в первый год, а 80 % перестают существовать в последующие пять лет.

Для предотвращения подобной ситуации и повышения выручки существует множество идей привлечь клиентов в кафе. Часто применяют следующие варианты:

• следить за качеством блюд и обслуживанием клиентов;
• устраивать акции, предлагать скидки;
• ввести систему лояльности для клиентов;
• расширить диапазон услуг;
• запустить рекламную кампанию.

Ни один из методов не универсален и не гарантирует мгновенного повышения выручки. Поэтому, прежде чем использовать их, нужно разобраться в тонкостях применения.

Качество блюд и обслуживания

Недовольство обслуживанием – самая частая причина претензий клиентов. Обычно всему виной непрофессионализм официантов: неправильно поданный заказ, намеки выдать чаевые, плохое знание меню, недостаточная внимательность и услужливость, другое неподобающее поведение.

Чтобы случаи с официантами не попадали в жалобную книгу, им регулярно нужно объяснять, как вести себя с посетителями в той или иной ситуации: когда клиент рассержен нерасторопностью кухни, недоволен качеством блюда, в недоумении при выборе позиций из меню, когда хочет заказать допуслуги и даже когда нечаянно разбил дорогостоящую вазу или графин. Отрабатывать такие сценарии или уже допущенные ошибки может как сам владелец кафе, так и специально нанятый человек. Если от посетителей продолжают поступать жалобы, официанта придется уволить и нанять на его место другого, более компетентного.

Претензии к работе кухни занимают третье место среди всех жалоб посетителей. Обычно они поступают на вкус блюд и качество продуктов. С первым можно справиться, наняв проверенного шеф-повара, который самостоятельно наберет штат работников кухни и предложит оптимизированное меню. Второе можно исправить, выбрав надежного поставщика. Исправление проблем с официантами и качеством блюд повышает выручку и увеличивает популярность заведения.

Акции и скидки

Акции – простой вариант повысить выручку с помощью завлечения в ресторан или кафе новых посетителей и увеличения количества заказов. Акции бывают двух видов: выгодные для бизнеса и выгодные для покупателя и имиджа заведения.

Первый вариант предполагает введение предложений, которые должны окупить сами себя и повысить выручку. Как пример, в ресторане есть неходовое блюдо. Чтобы избавиться от запасов продуктов на него, можно устроить акцию «Подарок при заказе на сумму от n-рублей», где в качестве подарка и идет это блюдо. Причем эта сумма должна быть рассчитана таким образом, чтобы покрывать себестоимость блюда-подарка.

Второй вариант предполагает, что владелец покроет затраты на акцию собственными вложениями. Способ популярен среди только открывшихся ресторанов и кафе, которым в короткий срок нужно набрать клиентскую базу. После введения акционных предложений в меню официанты всегда должны рекомендовать их посетителям.

Система лояльности

В базовом варианте система лояльности позволяет клиенту получить подарок после нескольких заказов определенного блюда. Например, бесплатная закуска за каждый пятый стакан пива. Для удобства покупателям выдаются небольшие карточки, на которых показано, сколько нужно купить блюд для получения подарка и отмечается, сколько уже куплено.

Усложненные варианты предполагают введение бонусных или скидочных предложений. Бонусная система работает по принципу кешбэка – клиенту возвращают часть стоимости блюд бонусами на карту. Скидочная позволяет покупателям после траты определенной суммы получить постоянную скидку в ресторане.

В обоих вариантах нужна прогрессия – чем больше клиент тратит на блюда, тем больше должна быть выгода. Вводить одновременно бонусную и скидочную систему не стоит – это не окупается ни по повышению выручки, ни по увеличению популярности заведения.

Расширенный диапазон услуг

Существуют различные варианты кафе: спортивное, анти-, музыкальное и иные. Каждое из них предполагает добавление услуги, связанной с тематикой места. Например, в спортивном кафе устанавливают телевизор для просмотра матчей по футболу или хоккею. В антикафе клиентам предлагают арендовать настольные игры и приставки. В музыкальном приглашают артистов или устанавливают аппарат для прослушивания музыки.

Всё вышеперечисленное привлекает посетителей и повышает выручку, но также вынуждает подстраиваться под целевую аудиторию. Как пример, если кафе из семейного стало спортивным, то в заведении обязательно должны появиться алкогольные напитки и соответствующие закуски.

Рестораны реже выбирают тематику, но также могут предлагать клиентам новые услуги. Например, выбор зала для курящих и некурящих, специальное вегетарианское или детское меню, отдельные VIP-комнаты.

Рекламная кампания

Для кафе существуют три эффективных способа повысить свою узнаваемость: раздача листовок, продвижение в интернете и реклама в привычных источниках информации. Последний пункт предполагает создание небольших аудиозаписей и видеороликов для размещения на телевидении и радио. Раздача листовок эффективнее работает для только открывшихся ресторанов и кафе, так как позволяет проинформировать людей о новом заведении в их районе.

Продвигаться в интернете можно различными способами:

• баннеры и видеоролики;
• создание сайта;
• нативная и контекстная реклама;
• ведение аккаунтов в социальных сетях.

Первый метод не отличается от рекламы на телевидении и радио, изменяется только площадка размещения. Создание сайта требует больших денежных вложений и дальнейшего поддержания работоспособности, но открывает дополнительные возможности: организация собственной доставки, информирование об акциях и выгодных предложениях.

Нативная и контекстная рекламы предполагает попадание в конкретную аудиторию и моментально повышает популярность ресторана, но организовать их самостоятельно сложно – этим занимаются пиар-агентства.

Так как поднять кафе сразу после открытия сложно, а сайт без аудитории принесет только убытки, рекомендуется создать аккаунты в социальных сетях, и лучше еще до официального открытия. Их легче продвигать, а довольные посетители сами будут распространять информацию о заведении в интернете.

Повышение среднего чека

В ресторанном бизнесе существует понятие CLV (Customer Lifetime Value). Оно отображает, в течение какого промежутка времени клиент готов посещать кафе и какую сумму он готов оставить на заказ. Увеличение показателя CLV напрямую связано с повышением среднего чека. Для этой цели существует несколько способов:

• оптимизация меню;
• повышение скорости обслуживания официантов;
• использование техники допродаж;
• продажа алкоголя и закусок;
• введение винной карты;
• создание бренда;
• мотивация официантов;
• повышение или понижение стоимости блюд.

Применять сразу все эти методы не нужно, лучше подробнее изучить их и решить, какой вариант будет эффективнее в конкретной ситуации.

Оптимизация меню

У кафе и ресторанов существует общая проблема – неправильно составленное меню. Владельцев часто бросает в одну из двух крайностей: либо скудное, либо чрезмерное число блюд. Первый вариант может работать, если кафе ориентировано на конкретную целевую аудиторию, но в остальных случаях не позволит набрать клиентскую базу. Второй вариант расширяет целевую аудиторию и повышает шанс на удержание клиентов, но появляются неходовые блюда, которые уменьшают выручку.

Избежать этих проблем можно, вовремя оптимизируя меню. Для этого нужно:

• спрашивать посетителей, что им нравится и что их не устраивает, оставило равнодушными;
• собрать статистику по неходовым блюдам и попытаться изменить их рецептуру, подачу;
• изучать популярные блюда конкурентов и вводить их в меню.

Для применения любого из способов нужен шеф-повар, который установит единое направление всех блюд в меню. Также для экспериментов и дальнейшего изменения меню заранее стоит определить места и организации для закупки продуктов. Но большинству ресторанов не рекомендуется кардинально менять блюда, так как это может отпугнуть постоянных клиентов, на которых обычно делается максимальная выручка.

Лучший вариант – раз в месяц убирать одно-два непопулярных блюда из меню и вводить вместо них другие. В этом случае новые клиенты придут за необычными предложениями, а старые не уйдут из-за слишком резких изменений. Также официанты должны рекомендовать попробовать новые позиции, чтобы понять, понравились они посетителям или нет.

Скорость обслуживания официантами

В загруженные дни популярное заведение начинает терять посетителей. Для решения этой проблемы можно расширить площадь кафе, но лучше ускорить работу официантов. Сделать это можно, предоставив им мобильные терминалы, с помощью которых можно отправлять заказы сразу на кухню без необходимости вносить их в стационарный терминал.

С официантами можно проводить небольшие тренинги, объясняя им, как быстрее относить заказы клиентам и оптимизировать свою работу. Также обязательно установить максимальное количество столов на одного сотрудника. В большинстве ресторанов одного официанта хватает на четыре стола.

Продажа алкоголя и закусок

В вечернее время и выходные люди заходят в кафе и рестораны не только поесть, но и выпить. Соответственно, повышение выручки напрямую зависит от продажи алкоголя и закусок, а для повышения среднего чека стоит продумать их сочетания в меню.

К пиву хорошо подойдут чипсы и гренки, к коньяку и водке можно подать мясную тарелку, а к вину часто заказывают различные виды сыра. Здесь нужно экспериментировать, постоянно добавлять в меню новые закуски и предложения. А официанты должны самостоятельно предлагать такие блюда, как горячие и холодные закуски, клиентам, заказавшим напитки.

Использование техник допродаж

Так как увеличить прибыль ресторана и кафе обычными методами сложно, для них был разработаны техники допродаж. Их суть в том, что посетитель изначально готов потратить на заказ определенную сумму. Задача официанта – убедить посетителя увеличить эту сумму, причем так, чтобы он захотел сделать это добровольно и остался доволен своим решением.

Чтобы эффективно использовать этот способ, официант должен хорошо разбираться в меню, знать привычные и изысканные сочетания блюд с напитками, заранее определять потребности клиента. Например, если компания мужчин заказала пиво, можно предложить им сет закусок на пробу в дополнение к уже сформированным персональным заказам.

Существует несколько эффективных способов продаж в ресторанах и кафе:

• Лучше не использовать частицу «не».
• Постоянным клиентам следует предлагать необычные варианты.
• Лучше не использовать общие фразы, а предлагать два-три конкретных блюда на выбор, поинтересовавшись предпочтениями клиента.
• Вопросительные предложения стоит начинать с вводных слов «Хотите», «Предлагаю» и так далее.

Техники допродаж повышают эффективность официантов и помогают поднять выручку.

Винная карта в меню

Один из способов поднять выручку ресторана – добавить в меню различные вина. Причем важно, чтобы стоимость позиций была разнообразной – это расширит целевую аудиторию.

Однако введение винной карты в меню ресторана совмещено с рядом проблем. Во-первых, на закупку вина уйдет приличная сумма. Во-вторых, всех официантов придется научить разбираться в вине – они должны знать, какие виды нужно предлагать к основным блюдам в меню, какие закуски будут приемлемы. В-третьих, после добавления винной карты может измениться и целевая аудитория. И как финальный аргумент, получить лицензию на продажу алкоголя не всегда просто и выгодно.

Несмотря на эти минусы, винная карта обычно повышает выручку ресторана, так как в меню появляются новые предложения, которые находят отклик у старых и новых клиентов.

Бренд

Создание собственного бренда – один из эффективных способов поднять выручку, так как клиенты часто покупают брендовые вещи любимых ресторанов, например пивные стаканы или одежду. Но прежде чем вводить их в продажу или в качестве подарка лояльным клиентам, нужно придумать запоминающийся логотип и название.

Название должно быть лаконичным и нейтральным. Некорректно применять вычурные выражения и обсценную лексику. Логотип – обязательно простой и красивый, так как он будет изображен на всех брендовых вещах, и клиенты будут использовать их в повседневных образах.

Мотивация официантов

Владельцы кафе и ресторанов должны объяснять сотрудникам, что их заработок напрямую зависит от выручки – чем больше она будет, тем больше денег получат официанты. Мотивировать их можно тремя способами:

• чаевые. Среди многих посетителей существует негласный кодекс, что угодившему официанту полагается 10 % от суммы заказа. Следовательно, заработок сотрудника напрямую зависит от качества и скорости обслуживания, которые он способен предложить;
• самостоятельно начислять бонусы, если стоимость заказа превысила определенную сумму. Например, если клиенты заказали на 5 тысяч рублей и более, официант получит 5 % от цены заказа. Сотрудник начнет активнее предлагать новые блюда, улучшит скорость и качество обслуживания;
• премировать официантов за выполнение плана. Как пример, можно сделать минимум продаж на неходовые блюда. Если официант продаст десять непопулярных блюд за день, он будет премирован на условные 500 рублей.

Каждый способ увеличивает выручку, и их можно комбинировать между собой для повышения эффективности.

Повышение и понижение цен

Повышение цен в короткий срок увеличивает средний чек, но уменьшает количество клиентов и CLV. Поэтому применять этот способ нужно осторожно, заранее просчитав, будет ли готова основная масса клиентов платить больше. В ином случае повышение выручки грозит потерей большинства посетителей.

Понижение цен может уменьшить средний чек, но на практике клиенты начинают заказывать больше блюд. Важно, чтобы стоимость изменялась не за счет владельца ресторана, а с помощью понижения себестоимости блюд. Поэтому для повышения выручки нужно правильно работать с поставщиками, уменьшая стоимость закупки продуктов и не теряя в качестве услуг.